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读懂客户心理,价格别轻易作出让步

在必威销售过程中,几乎每桩生意都会遇到客户讨价还价的事情。今天商友星必威销售必威小编来说说读懂客户心理,价格别轻易作出让步。

比如,在即将成交的关键时刻,客户会突然说:“真是对不住,我刚才买了点别的东西,现在只剩100块钱了。要不你就便宜点,100块钱卖给我得了!咱们也交个朋友,以后我多来光顾几次。”

读懂客户心理,价格别轻易作出让步

“出来不带钱,还不如别逛呢!”销售人员这样说表明自己看不起客户。

“真没带钱,还是假没带啊?”有些销售人员自以为见多识广,不容易被骗,所以常常会这样怀疑客户。

“得了,我认倒霉了。”“那就算了,以后再说吧。”一些性格懦弱或者天真老实的销售人员大多数就自暴自弃了。

对于说自己没有带钱的客户,销售人员一般会做出以上反应,虽然有时销售人员的态度不会太恶劣,但是大部分都会对成交失去信心和热情。

其实,声称自己没带钱的客户有时可能真的是没有购买计划,并且确实超出了自己的预算,又懒得再跑一趟,只能放弃购买;而有些客户则是以此为借口,希望销售人员还能再降价。当然,还有一部分客户是因为购买力有限,所以委婉地拒绝。

对待这类客户,销售人员一定要根据不同的情况采用不同的方法,绝对不能轻易放弃成交的机会,最好在客户的购买欲望还没降下来之前促成交易。

读懂客户心理,价格别轻易作出让步

(1)判断价格危机,灵活处理价格差异。

首先要明确客户口头上要求减少价格,仅仅是想探听你的底价而已。

不要表现出急于成交的样子而轻易顺从客户的要求,但是,客户如果以竞争对手类似质地、款式的商品价格做比较,可以象征性地减少价格。

(2)请求客户出价,找出买卖之间的价格差距,采取相应措施。

客户出价后一般都会解释原因,比如就商品的质地、款式、做工等说明为什么不值那么高的价格,这时,你要利用比较法、成本核算法、强调独特性等向客户解释商品是物有所值的。报价议价的次数以不超过3次为宜。

(3)落价的比率越来越小,让客户意识到这已经是底价了。

一般是去掉折扣换算过的零头,避开不吉利的数字,再以5~10元的差额落价,对于即将成交的更要注意维护售价。对于客户经过试穿后满意的,在经过一番讨价还价后要坚持维护价格,不要因急于成交而一味退让,从而失去主动权,给日后与该客户的交易留下隐患。


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